フリーランスのためのマーケティング講座

August 14 2017

第5回 フリーランスにとっての大チャンス!デジタル革命時代のマーケティングとは?

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こんにちは。中小企業診断士の津田まどかです。

幼稚園や学校が、夏休み真っ最中のこの時期は、駅や電車などで楽しそうにおしゃべりしている親子連れなど、微笑ましい光景をよく見かけます。
一方で、我が家にとっては、息子が入園して初めての夏。
恐れていた通り、お迎えコール→早退→小児科→2~3日休んで回復してから登園→数日後に再びお迎えコール...の負のループに陥っています。
もちろん、私の仕事への影響も少なくなく、神経をすり減らしながらもなんとか乗り切っている毎日です。

でも、こんなことは、あるある話なわけで。
世の中の、働くお母さんたちを、改めて心よりリスペクトせずにはいられません。

さて、今回はデジタル時代のマーケティング4.0について、ご紹介します。

私たちが特定のモノやサービスに興味をもったときに、当たり前のように行っていること

最近、我が家では、シッターサービスの利用を検討し始めたところです。
平日、夫は帰りが遅いため、ほぼ戦力外。
よって、これまでは私が平日の育児を一手に担ってきましたが、仕事のボリュームを、なんの制約もなかった出産前と同じぐらいに増やしつつあるため、もう限界にきているのです。
転勤族なので、親戚も頼れる友人も近くにはおらず、毎日が綱渡りのような危機的状況から、一刻も早く脱却したい!

そこで、秋頃から稼働してくれるシッターさんを探すべく、ならし期間を設けるためにも、早めに情報収集を開始しました。
とあるサイトに会員登録し、近所のシッターさんを探してみたのですが、ふと気が付くと利用者のレビューを真剣に読んでいる自分がいました。
大切な子どもたちを預けるのですから、条件面を満たすだけでは足りず、より安心して任せられる方を探そうと思い、そうせずにはいられなかったのです。

201708_tsuda_1.jpgこれって、私たちがある商品に興味を持った時や、サービスを利用しようとした時、当たり前のようにとっている行動ですよね?
このような行動を起こす理由は、「少しでもいいものが欲しい」、「失敗したくない」からです。

私たちは、スマホでいつでも気軽に、様々な情報を入手できます。
それと同時に、口コミサイトへのレビューの書き込みやSNSによる情報発信なども、容易にできます。
つまり、企業と消費者の間、消費者と消費者の間で、オフラインのみならず、オンラインによるコミュニケーションも活発に行われており、企業はそのことを意識したうえでマーケティング活動を行う必要があるのです(=マーケティング4.0)

言い換えれば、デジタル革命により、情報の非対称性(売り手が買い手よりも圧倒的な情報を持っていること)が崩壊した現代においては、個人でも消費者とのコミュニケーションがいつでも、どこでも、気軽に取れるようになったということでもあり、これはフリーランスにとってのチャンスにほかなりません。

「検索される」→「欲しい時にすぐ買ってもらえる」→「他の人に薦めてもらえる」仕掛けを作ろう!

201708_tsuda_2.jpgフィリップ・コトラーは、デジタル時代の中で、顧客がある製品を購入するに至るための道筋として「5A」というモデル提言しています。

Awareness(気づき): 商品・サービスを知る
Appeal(魅了): 複数の商品・サービスの中からもっとも魅力的なものを発見する
Ask(尋ね・求め): 確認したいことを調べる
Act(行動=購買): 満足のいく情報を得られ、安心して購入する
Advocacy(推奨表明): 肯定的な口コミをする

このうち、最初の2つは従来のターゲットマーケティングでも重視されてきたものですが、「尋ね・求め」は検索されることが前提であるし、「行動=購買」もインターネットというチャネルによって大きく変容を遂げ、「推奨表明」については、SNSの普及なくして語れないでしょう。
私たちは、後半の3つのAを特に意識して、顧客に選ばれるための工夫をすべきなのです。

例えば、以下のようなことです。

・検索された時、「顧客が知りたい情報」と「自分が知ってほしい情報」をバランスよく提示しておく
・問い合わせ窓口をわかりやすく提示し、クイックレスポンスを心がける
・購入段階において、複数の決済手段を準備しておく
・購入後は、レビュー書き込みに対するちょっとした特典を提示しつつ(次回割引など)、顧客に書き込みを依頼する

フリーランスは、顧客の数が限られているからこそ、工夫をこらすことできめ細かいフォローアップが可能なはずです。
つまり、顧客と密度の高いコミュニケーションが取れるため、自分自身のファンを増やしやすい、ということでもあるのです。

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